惠康医疗现在的业务基本立足于北方市常

不是惠康医疗的管理层不想，而是南方市场情况比较复杂，就像杨东兴在市场报告中分析过的一样，北方市场就如同它的平原地势，占领了京城市场则以后的业务一马平川；而南方市场则呈现更多样化复杂的态势，尤其是中南部的几个省，山多河众，沟壑纵横，风土人情、消费偏好往往是跨过一个地区就是另外一个风貌。因此，只能各个击破。

所以，能否拿下附医——这个南江省介入手术的龙头老大，对着惠康医疗意义重大。

杨东兴原来是安诺医疗负责江浙沪地区的大区经理，在业界享有很高的声誉。惠康医疗通过猎头公司以高薪和期权等的优厚条件把他给挖过来，就是为了想借助他的能力进入南方市常

三个月前就被新上任的大区经理杨东兴派来南江省跑市场的金林辉不可不谓不努力，可越到后来，他越发感觉无力和困扰，觉得南江市场真是复杂了，他实在看不明白。

比如：李楠斌。

最初关于李楠斌的信息传到他耳朵里的都是比较负面的，比如有的人说这个人很霸道，不好打交道；有的人说他贪财，为了赚钱，连身体都不管不顾了，还言之凿凿说他刚建立介入科时，每天要做两三台手术，结果落下皮肤癌。

那时市场上还没有国产的支架产品，国外支架的价格一根就是十几万，他一天手术做下来，不知能拿多少的回扣！

那个医疗器械公司的业务员说话间语气酸溜溜的，还时不时啧啧地感叹，眼睛里流露出又羡慕又嫉妒的绿光。

“估计他每年最少能挣三、四百万！你想想那是十几年前的三、四百万，他得多有钱啊1

不论什么医院，各个科室的设备器材及耗材的采购权基本上都掌握在大主任手里。金林辉打听到附医介入科的进口支架至今还是用安诺的产品，他们已经沿用了十几年了。而国产的支架采购的是汇通医疗的产品。

金林辉自己是从安诺跟着杨东兴一起跳槽过来的，知道安诺的市场政策。那个业务员的说法可信度还是比较高的。

于是，金林辉处心积虑做了各种方案，但都没有打动李楠斌。最后，他一狠心向公司申请了100万，准备赞助李楠斌组织一次学术交流会以及他们科室相关的活动。

学术交流会是业内常态。一般学术交流会分为两种形式。

一种是每年定期举行的交流会，这种交流会往往由行业协会或者某个学会主办，规模比较大，层次高，会上有专业学者报告最新行业动态；会请几个业界大佬做报告，做示范教学；还会让医疗厂家介绍最新研发上市的设备与耗材……

还有一种是专题研讨会或是交流会，由某个德高望重的大佬以医院或什么协会名义牵头举办。

但不论什么样形式的交流会都少不了拉几个厂家赞助，收到的赞助用来支付场地费、给大拿们的讲课费、给与会者购买发放礼品。这也是互利互惠的事情，厂家能宣传产品，大佬们能扩大影响，还能让同行们有机会交流切磋，何乐而不为？

当然这其中的学问就多了，尤其是后者，操作空间比较大，基本上是厂家把钱交给主办人全权操作，很大程度上是变相地给相关的主任送钱了。

但让金林辉没想到的是，李楠斌还是客气地拒绝了这个提议。他说：自己是快要退休的人，没有那么多时间精力管这些事情了。

金林辉猜测是李楠斌不信任自己，或是自己给的诱惑不够多。毕竟人家已经结成了固定的利益共同体了，怎么会轻易地改弦易辙相信陌生人？

做生不如做熟。如果他是李楠斌也不会冒风险轻易换品牌。其实就产品质量来说，大都大同小异，说什么优劣差异，那都是浴室外面的帘子用来遮羞的。没有良好的人脉关系，你产品优势也会被比较成劣势。

医大附属医院是南江省最大的三甲医院，也是目前南江省介入手术最强的医院，业务量在全省遥遥领先。惠康的产品要想进入附医等于是从现有厂家的虎口里夺食，不可不谓艰难。

他在南江跑了三个月，没有丝毫进展。刚好嘉华又找到公司要拿附医的代理权，杨东兴找他谈话征求他的意见，金林辉觉得自己没有把握，所以公司才考虑把这块业务交给嘉华。

可最近金林辉又陆续听说李楠斌另外的事情，包括他对宋医生不遗余力的提携推荐，这颠覆了他原来对李楠斌的认知，进而又听说李楠斌其实对下属和学生都很关照，在医院乃至行业内都有很高的威望。他就觉得后悔不已，他可能犯了先入为主的错误了。

但此时他已经不敢，也不愿意承认了。

对他们这样的销售来说，错误判断了一个关键人物有时丢失的就是一个地区的市场，这个责任太大了，他不敢背。

再说，对李楠斌的认知，他也不敢说以后还有没有反复。虽然他很得杨东兴信任，但杨东兴这个人在工作上一向要求很高。他不想让杨东兴失望。

对于南江这复杂的新市场，他觉得自己得再小心观察一下。

“阮运通这个人怎么样？“

“他是京城医学院毕业的硕士，还在美国