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read2();　　PH公司的高层代表分别从美国和新加坡飞到宁城。

这次他们反客为主，把商谈的地点定在他们下榻的金陵饭店。

对此，贾一民挺高兴的，说这样可以省去布置会议室和接待的麻烦。

方启东却说：“PH之所以这么做，是想为自己营造主场。让咱们在不熟悉的环境中，感到不自在和不自信。”

听方启东这么一说，贾一民原本的轻松，瞬间一扫而光：“这些老外真特么有心计。”

为了以示隆重，并展示203院的形象和实力，方启东请袁院长出面，向院里车队借了新添置不久的那辆奥迪100。

1988年，华夏一汽组装了499辆奥迪100。

江宁省分到三辆，一辆在江宁省委，一辆在宁城军区。

203院的这一辆，还是从电子工业部的两个指标中分出一个的。

江宁是华夏的大省，省委和国家部委一个级别。

宁城军区是七大军区之一，宁城军区司令员曾经是二炮司令员，是当时七大军区司令员中唯一的上将军衔。

相比之下，203院这样一个副部级研究院，能享受到上述级别的待遇，说明电子工业部的重视。

有人开玩笑说，在宁城市乃至整个江宁省，如果开的是奥迪100，警察绝对不会自讨没趣。

但就在确定参会人员时，遇到了一点小麻烦。

除了司机，车里只能坐下四个人。而要去的人共有五个。

周海洋见状，考虑到自己年龄最小，资历最浅，立刻表态他不用坐车，骑车子就可以了。

担心穿得过于臃肿有碍观瞻，周海洋只在西装和衬衫之间加了一件羊毛衫。

一路顶风骑到金陵饭店，把他冻得够呛，牙齿直打颤。

五星级酒店室内空调的暖风，加上双方近乎剑拔弩张的谈判气氛。

周海洋在会议室里没坐多久，身上就开始冒汗了。

他还和上次一样，坐在方启东的右手边。

今天的主要议题，是关于华宇公司申请成为PH华夏总代理的相关事项。

PH主谈的是一位美国人，他明确说，之所以当初选择华宇公司的前身“微机应用技术服务中心”做维修服务中心，是因为看重203研究院的牌子，客户自然会信任由国家级科研单位的科研人员做服务。

但作为总代理，不仅要熟悉产品，还要懂得销售，尤其是市场营销。

而且，还需要建议一套完善的渠道管理体系和制度。

作为技术服务无可非议的203院，是否有能力满足PH对代理商的要求，客户是否能接受科研人员做销售，PH方面表示担忧和怀疑。

一位上次陪同新加坡人来过的香港人，此行的身份是翻译。

他指着周海洋说：“这不是负责维修的工程师吗，现在怎么也要做销售了？

方启东旋即回应道：“在过去的这段时间里，我们不仅为客户做技术服务，也在为做市场调研。

对此，我很乐意与你们做一些分享。

首先，经过五、六年的市场培育，现在华夏主要城市大大小小的单位，基本都已经有至少一台微机。

我说的主要城市包括直辖市、省会城市、计划单列市和沿海开放城市，大概四十个左右。

我说的单位，主要指的是政府机关、军队、国家企事业单位，这里包括金融系统和中高等院校。

所以，在今后五、六年的时间里，华夏微机的主要市场需求，并不是以目前没有微机的单位为主，而是以已经使用微机的上述单位为主。

现在有一台的，会增加几十台、上百台。

有十台的，会增加几百台、上千台。

其次，微机的维修率与使用率成正比。

没修过的微机，未必是因为质量好，有可能是根本没有使用过。

经常维修的，说明使用率高。微机使用率高的单位，自然更有可能买更多新的微机。

第三，我们统计之后发现，微机客户的品牌忠诚度非常低，只要有懂行的人向他推荐更新更好的品牌，他很容易听进去。

所以，目前大多数单位，凡是有几台微机的，通常都会有几个不同的品牌。”

“简单讲，就是两句话，”贾一民忍不住插话道：“第一，今后买微机的单位，绝大多数都是曾经修过微机的。

第二，替他修微机的人，让他买啥他就买啥。所以，我们的维修工程师，也是最合适的销售员。”

贾一民说完，看了那位香港人一眼，旋即摆出一副“你看着办”的架势。

翻译花不少力气，才把这些话的含义，向美国人解释清楚。

PH的人接着问道：“你们有详细的数据吗？”

“当然，我们用FoxBase编了客户数据库系统，这是非常宝贵的资料。

我相信，这些客户不仅会找我们修微机，在他们购买微机的时候，也会向我们的维修工程师咨询。”贾一民信心满满的答道。

“我们既然已经委托你